美涂士加盟新格局，消费升级给了本土家装涂料企业翻盘机会

中国传统涂料产业经历了30年的高速发展，或者说野蛮发展，终于逐渐褪去疯长模式，正在逐渐回归一个成熟行业该有的路径。而此时，大量的涂料企业老板，尤其是中小型企业老板，突然不会玩了，顺风顺水的日子一去不复返，靠生意人逐利的本能已经不能给企业带来希望。

老板们掰着手指头过日子，掰着手指头盼着好日子，同时掰着手指头数着行业骤变的原因。房地产不景气、同行太多竞争压力大、产品同质化严重、价格战、原材料疯长、环保政策趋严，都是很好的、站得住脚的理由。

但每每提及立邦、多乐士，我们又凝噎无语，十几二十年来，无论是知名度还是品牌影响力，立邦、多乐士一直雄踞榜首。并且以人家的巨大体量还在快速增长，更可怕的是健康增长。曾听某国产大品牌的市场总监说，我们不去重点开发一线城市，一线城市都是立邦、多乐士的天下，国产没得做，争不过、划不来。

这确实是实情，人家产品上现在虽然不一定领先我们多少，但理念上却领先了我们一个时代，而且总是领先我们至少一个时代。当人家普及乳胶漆的时候，我们还在刷白灰；当人家开发重涂市场，我们还在拉拢油工。当人家建立涂装体系，我们还在一桶一桶、一斤一斤的卖乳胶漆。当我们终于意识到服务的重要，纷纷以各种角度和概念进入涂装市场，才发现原来如此之难，市场的老大哥立邦、多乐士原来做了这么多工作，不得不佩服他们的前瞻性。

那么，市场格局如此，我们还凭什么跟立邦、多乐士抗衡？

这个市场还有的玩吗？

答案是肯定的！与外资比较，产品上的差距逐渐缩小，甚至已经超越；消费升级，消费者对产品、品牌的选择更加理性； 市场集中度还十分低，极低的集中度决定了本土企业还有很大的发展空间，相信3-5年内中国涂料行业必将经历一场大范围的洗牌；最贴近消费者的“油木工”渠道优势明显，合理的布局油木工渠道，建立起健康的合作关系，相互配合真正将质量和效果做到极致，才能在涂装市场上稳定、长久的发展。

机会尚在，该如何把握？

国内涂料企业经过二三十年的发展，其实已经在装修涂料的技术、渠道、品牌上积蓄了足够的潜能，面临消费升级，消费者消费观念转变的新格局，有机会也有能力在大洗牌中突出重围，这或许会带给本土家装涂料企业一个绝佳的翻盘机会。

新的消费升级之所以能带给中国家装涂料企业一个翻盘的机会，其根本在于能颠覆掉诸多的传统劣势，而销售终端也必须适时做出调整，才能更快更好的将消费者的新需求转化为销量，因此，销售终端的创新必不可少。

笔者认为目前的重中之重是体系建设，无论是从产品还是人员上都需要摆脱散兵游勇的状态。未来只经营单一品类产品的门店很难生存，消费者更需要全套的产品及服务。所以，提供一体化的产品及服务，并通过完整的体系将涂料企业、经销商、油木工、消费者等绑牢，形成利益共同体，使经销商有利润，油木工收入稳定、消费者放心省心，才能适应新的消费格局。

目前，国内企业也意识到了体系建设的重要性，纷纷完善产品体系，规范服务、施工标准，进入整体涂装、刷新、重涂市场。那么该从哪些方面入手，才能真正才能形成企业、经销商、油木工、消费者的利益共同体呢？

这里我们以美涂士作为参考来具体分析。之所以选择美涂士作为参考，是因为其今年推出的以“健康高效墙面涂装体系”为核心的“单店盈利推体系”，照顾到了各方利益，以达到提高经销商利润、提升油木工健康水平的目的，同时配备专业的设备、环保的产品，使得客户的购物体验安心，放心。

1）推成套产品：不比拼单品，而是从底到面，提供解决方案

墙面涂装不仅包括以乳胶漆为主的面漆涂刷，还包括面漆涂刷前的墙面底材处理。目前，消费者对基材的认识有限，因此在装修过程中，常常会忽视底材产品的选择与施工，引发墙面问题，为家居环境和消费者健康埋下隐患。所以，无论是从工程质量角度，还是从消费体验角度考虑，都应该为消费者提供整体解决方案。

而美涂士创新推出“健康高效墙面涂装体系“，正以体系化的标准，灌输整体涂装解决方案的服务模式，规范施工用料、施工流程，通过遮蔽处理、墙面加固、防水处理、接缝处理、底层找平、面层收光、底漆、面漆八大涂装步骤，不仅方便施工者连续施工，节省工期，更保障完美的涂装效果，让消费者从底到面都放心。

2）盈利：提升经销商门店毛利六成

经销商传统认识中，辅材是没有利润的，搭配辅材只是为了引客，所以辅材都是送的，挣钱只靠乳胶漆。这就导致了经销商销售的辅材质量都一般，只图便宜。但对消费者，对工程质量来说，辅材的重要性不言而喻，只是过去尚未得到消费者重视而已。

其实家居装修和去电脑城组装一台电脑相似。在配件相同的情况下，消费者不会在意每个零部件的单价，而是看整体价格；而如果只增加少量成本却能使整体性能大幅提升，消费者是很乐意接受的。“健康高效墙面涂装体系“就是通过体系化、成品化的方式，为用户提供健康、高效的涂装解决方案，提供优质的辅材产品，把辅材变为赚钱项目，成为让导购和油木工都愿意推的赚钱方案。据推算，按照“健康高效墙面涂装体系“提供完整解决方案，比单纯销售乳胶漆毛利润提升接近六成。

3）健康：有效保护消费者和油木工健康

“健康高效墙面涂装体系“施工全程无胶、无醛，涂装过程不使用一滴胶水，没有任何释放甲醛材料，环保更彻底，既实现了对油木工健康的有效保护，又让消费这从底到面都放心。

油木工群体被轻视，职业病少人关注

环保、健康，不仅仅是消费者的需求，这对油木工意义更大。“40岁以前用健康换钱，40岁以后用钱换命”，已经成为许多油木工对自己生存状态的一声哀叹。如果涂装工程中都能保证无胶、无醛，从而确保油木工的健康，那么招工难，油漆工临青黄不接、后继乏人的尴尬局面将不复存在。

另外，共享经济正在从一个新鲜事物变成我们生活的一部分。未来，会有更多行业、更多人像滴滴司机一样利用空余时间接单赚钱。如果不打消健康顾虑，大部分人可能不会选择做兼职油漆工，在工人短缺的情况下，这对社会资源也是极大的浪费。

4）高效：降低施工周期 提升接单量

时间就是金钱。美涂士“健康高效墙面涂装体系“之所以迅速被经销商和油木工接受，还因为其另一个特点：高效。为用户提供整体解决方案，并以高品质辅材替换原有的劣质材料，成本必然大幅增加，但最终提供给消费者的报价却涨幅很小，这里关键就是因为高效。如下表，如果按照健康高效涂装体系施工，油木工每个月可以至少多接一单，收入能够提升30%。

如今，开个店坐收产品差价的“坐商”时代已经过去，消费者愈加看重服务质量，服务已经成为涂料企业赢得经销商、经销商赢得消费者芳心的重要发力点。企业帮助涂料经销商向服务商转型不失为应对发展困局的有力举措，只有以服务提升品牌附加值，才能赢得话语权与竞争力。

美涂士“健康高效墙面涂装体系”的模式不可能适用于所有企业，但其对中国家装涂料市场的深刻理解和建设方向，值得我们借鉴。新格局下，借助消费升级和行业洗牌的良机，中国本土家装涂料企业真正迎来翻盘的机会，不可错失。